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책소개

온라인 유통 업체의 저가 공세에 오프라인 매장들은 고전을 면치 못하고 있다. 미국의 경우, 아마존과 같은 온라인 업체들의 성장세와 반비례하듯 소매업 매장 영업 이익이 떨어졌고, 대부분의 백화점이나 SPA 브랜드들의 매장 영업 이익률은 한 자리수를 넘지 못하는 실정이다. 오프라인 매장들은 어떻게 살아남을 수 있을까? 매장들은 각기 생존을 위해 고군분투하고 있다. SNS를 최대한 활용하기도 하고 어디서도 보지 못한 색다른 매장을 연출하여 고객을 끌어들이기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

이 책 《그 매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나》의 저자 이춘재는 이런 엄혹한 경제 상황에서 꾸준히 고객을 끌어당길 수 있는 과학적인 영업 방식이 필요하다고 말한다. 좋은 길목에 자리 잡는 것도, 성수기를 노리는 것도 중요하지만, 끊임없이 바뀌는 시장 상황과 고객의 입맛에 발맞춰 매장 역시 변화를 추구해야 한다는 것이다. 저자는 이 책에서 매장 영업자라면 반드시 알아야 할 성공적인 매출 공식을 소개하며, 가만히 앉아서 고객이 오길 기다리기보다 ‘예측 가능한 영업’을 하기 위해 진취적으로 고민하라고 조언한다.

온라인 쇼핑을 넘어 모바일 쇼핑이 대세가 된 지금, 빠르게 변하는 소비 트렌드를 읽고 변화하지 않는다면 갈수록 떨어지는 매출을 붙잡을 길이 없다. 또한 이 책은 오프라인 매장을 운영하는 많은 이들에게 획기적인 변화의 출발점을 보여줄 것이다.

저자소개

서강대에서 경영학을 전공하고 삼성전자에 입사하여 30여 년 동안 줄곧 영업과 마케팅 업무를 해왔다. 삼성전자 리빙프라자 초대 점장이 된 후 10년간 ‘소매 영업의 달인’이라는 평판을 얻으며 삼성전자 소매 영업의 기틀을 닦았다. 수퍼바이저(SV) 제도를 도입하여 소매 영업 전문 인력 양성에 매진했고 점포 운영 매뉴얼을 제작하는 한편, 사내 강사로서 수많은 임직원과 함께 소매 영업의 노하우를 공유하였다. 지금은 경영지도사로서 중소기업 컨설팅, 창업 지원 활동을 하고 있으며, 강의를 통해 경험과 지식을 사회에 환원하는 데 힘을 쏟고 있다. 창업진흥원 멘토, 서울시 창업허브 창업지원단 멘토, 도심권50+센터 서비스디자인위원으로 활약하고 있으며, 소상공인진흥공단, 한국생산성본부 등에서 강사로 활동하고 있다.

목차

프롤로그: 매출은 우연이 아니다. 잘 준비된 각본에 의해 만들어진 결과다.

1부 사람이 몰리는 매장의 여덟 가지 매출 공식

01. 1등 매장은 무엇이 어떻게 다른가
02. 공식만 알면 매출 걱정은 안 해도 될까?
03. 판매력: 작은 것이라도 반드시 파는 기술
04. 상담력: 고객의 궁금증을 풀어주는 매장이 성공한다
05. 집객력: 고객이 매장에 방문할 이유를 만들어야 한다
06. 홍보력: 고객이 우리 매장을 알고 있기는 한가?
07. 재구매력: 고객은 언제든 떠날 준비가 되어 있다
08. 입소문력: 단골 고객이 신규 고객을 만든다
09. 고객화력: 질문을 하나 더 하면 매출이 늘어난다
10. 업셀링력: 누구나 고급 제품을 사고 싶어 한다
[1등 매장의 영업 비밀 01] 숫자로 말할 줄 알아야 한다

2부 장사 잘하는 매장은 율(率)을 관리한다

11. 인지율: 매장 홍보가 모든 것을 결정한다
[1등 매장의 영업 비밀 02] 나의 일상이 곧 홍보이며 판촉이 된다
12. 내방률: 고객을 경쟁자에게 빼앗기지 않을 세 가지 비책
13. 상담률: 판매는 영업 사원만의 일이 아니다
14. 판매 성공률①: 고객은 똑똑한 영업 사원을 좋아한다
[1등 매장의 영업 비밀 03] 매장 영업의 성패는 직원 손에 달려 있다
15. 판매 성공률②: 정보 과잉 시대, 고객은 의지하고 싶어 한다
16. 재구매율①: 언제나 사람이 끊이지 않는 매장의 공통점
[1등 매장의 영업 비밀 04] 고객이 처음 불만을 제기할 때는 처음 3분간이 중요하다
17. 재구매율②: 고객은 사소한 것으로 평가한다
[1등 매장의 영업 비밀 05] 매출을 두 배 올리는 판촉은 어떻게 만들어지는가
18. 추천율: ‘만족’하면 1회 더 구매하지만 ‘매우 만족’하면 6회 더 구매한다

3부 나는 이렇게 매출을 두 배로 올렸다!

19. 장사가 안 될 때 가장 먼저 해야 할 일
[1등 매장의 영업 비밀 06] 사소한 것이 매장의 성패를 좌우한다
20. 가망 고객에게 접근하기 가장 좋은 시점
21. 객단가를 높이는 핵심 전략
22. 철저히 고객의 입장에서 생각하는 연습
[1등 매장의 영업 비밀 07] 목표를 달성하면 반드시 칭찬하라
23. 고객은 영업 사원이 아니라 컨설턴트를 원한다
[1등 매장의 영업 비밀 08] 영업의 고수는 단골 고객이 많다
24. 그 매장에는 왜 사람이 몰릴까?
[1등 매장의 영업 비밀 09] 즐거운 일터를 만들면 매출이 늘어난다
25. 오프라인 매장, 어떻게 살아남을 것인가
[1등 매장의 영업 비밀 10] 답은 항상 현장에 있다

에필로그: 고객의 마음을 훔치는 것이 매출을 늘리는 진정한 비법이다
핵심 체크 1 고객화 Process Map
핵심 체크 2 매장의 자가진단법

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