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책소개

화려한 설득이 아니라 담백한 설명만으로 고객이 지갑을 열고 결제하게 만드는 세일즈 화술을 소개한다. 고객을 끌어당기는 말투와 결정을 부르는 표현 등 가장 분명한 해결책과 더불어 실제로 따라할 수 있고 바로 활용할 수 있는 세일즈 고수들의 화술팁을 담았다. 고객의 감정을 흔들어 구매를 확정짓는 고객 유형별 세일즈 클로징 기법 또한 소개하고 있다.

넘치는 정보 속에서도 고객의 결정을 이끌기 위해서는 날카로운 한방이 있어야 한다. 쏟아지는 정보 속에서도 고객의 성향에 맞게 안내해줄 수 있는 사람이 바로 세일즈맨이고, 그런 안내에 있어 가장 큰 핵심이 상품 정보를 제대로 전하는 말하기이기 때문이다. 세일즈 세계에서 성공하고자 한다면 ‘말’부터 날카롭게 갈고 닦아야 한다.

국내 유명 기업에서 새롭게 제품이나 서비스를 출시할 때마다 대본을 써주며 컨설팅해줬던 저자의 노하우를 그대로 담은〈바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트〉가 책 말미에 수록되어 있다. 업종별, 상품군별로 정리해 필요에 맞는 멘트를 바로 찾아 활용할 수 있다.

저자소개

연간 400회 이상 출강, 세일즈 분야 섭외 0순위 강사! 매출 1등을 달리는 영업맨들에게 세일즈 대본을 써주는 세일즈 화술 코치! NS홈쇼핑 쇼핑호스트로 재직할 당시, 방송 최다 매출고(방송상품군별 주문액 기네스 기준) 기록을 수차례 갈아치우며 주목받았다. 이후 기업에서 고객을 사로잡을 수 있는 설득 스킬과 세일즈 화술을 강의하고 있다. 머릿속에서 만든 피상적 이론이 아니라 최고의 매출을 올렸던 경험에서 비롯된 실전형 강의로 세일즈를 업으로 삼는 이들에게 가장 믿을 만한, 가장 인기 있는 강사로 알려져 있다. 또한 어떤 상품을 의뢰 받든 고객의 지갑을 열게 하는, 기발한 멘트와 카피를 만드는 것으로 유명하다. 그리하여 최근에는 대한민국 유수의 기업이 신상품을 출시할 때마다 찾는 세일즈 멘토로 활약하고 있다. 저서로는 《설득의 정석》이 있다. 現 커뮤니케이션 연구소 ‘설컴’ 대표 現 중앙선거관리위원회 선거연수원 초빙교수 現 한국강사협회 ‘명강사’ 선정 (2013) 前 NS홈쇼핑 쇼핑호스트 (2년 연속 최다매출 및 홈쇼핑 기네스기록 보유) 前 전국 강연콘테스트 ‘대상’ 수상 (중앙선관위, 중앙일보주최, 2013) (주요 강의 및 컨설팅 경력) 삼성전자, 현대자동차, SK텔레콤, LG유플러스, GS칼텍스, S-oil, 아모레퍼시픽, LG생활건강, 법무법인율촌, 연세세브란스병원, 한샘, 티몬, 메타브랜딩, 삼성카드, 롯데카드, 삼성화재, 삼성화재서비스, 삼성생명서비스, 애니카손해사정, 신한생명, 현대해상, 교보생명, ING생명, NH생명, AXA손해보험, AIG손해보험, 메트라이프생명, 광주은행, 메리케이, 애터미, 현대백화점, 신세계백화점, 이마트, AK플라자, 한독, 동화약품, 배달의민족, 샤넬, 구찌코리아, 에스티로더, 로레알, 파슬코리아, 루이까또즈, 더바디샵, 스킨푸드, 아모스, 풀무원생활건강, 풀무원ECMD, 농협유통, 불스원, 장수돌침대, 에듀윌, 초록우산어린이재단 외 다수.

목차

프롤로그_ 세일즈맨에게 가장 강력한 무기
시작하기 전에_ 당신의 말을 점검하라

제1장. 그 고객은 왜 사지 않았을까
고객의 마음은 고객도 모른다
쉬운 ‘말’이 멀리 간다
당신의 세일즈가 벽에 부딪히는 이유
세일즈 언어 처방전
세일즈 화법은 LTE처럼

제2장. 무엇을 말해야 하는가_ Listen
이 상품은 고객에게 어떤 의미인가 (가치 1)
‘So what?’이라고 물어라 (가치 2)
고객의 마음을 여는 마법의 키워드, 기대 (기대 1)
이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이라는 그물 (기대 2)
고객의 기대를 고취시키는 말 한마디 (기대 3)
‘3빡’하게 말하기
‘기대’를 발견하는 극강의 스킬, 질문
답은 고객의 말에 있다, 경청하라

제3장. 어떻게 말해야 하는가_ Talk
관심 갖게 만들어야 고객이 뒤돌아본다 (관심 1)
관심이 유지돼야 고객이 떠나지 않는다 (관심 2)
자잘하게 말해야 고객이 듣는다 (자잘 1)
자잘하게 말하기, 그 구체적 기술들 (자잘 2)
생생하게 말해야 고객이 상상한다 (생생 1)
오감을 살리는 생생 화법 (생생 2)
비유 없는 화법은 실적 없는 세일즈맨이다 (비유 1)
비유를 자유자재로 활용하라 (비유 2)
고객의 반박에 비유로 답하라 (비유 3)
대조하면 설득력이 높아진다 (대조 1)
이도저도 안 되면 위협 소구가 답이다 (대조 2)
‘관심, 자잘, 생생, 비유, 대조’의 말하기가 어우러지면

제4장. 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디_ Emotion
네 가지 감정의 산을 넘어라
첫 번째, 망설이는 고객 (“무슨 말인지는 알겠는데 선택하기 좀 그래요.”)
결정을 부르는 말은 따로 있다
두 번째, 거부하는 고객 (“그런데 그건 아니지 않아요?”)
공감하라, 고객 마음의 빗장이 풀린다
세 번째, 의심하는 고객 (“에이, 정말 그런가요?”)
‘내 이야기’로 고객의 의심을 확신으로 바꿔라
네 번째, 재차 확인하는 고객 (“흠, 잘 선택하는 거 맞죠?”)
구매 고객을 평생 고객으로 만드는 한마디

에필로그_ 당신의 말을 사게 하라
특별부록_ 바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트

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